旅游城市酒店旺季收益管理5个实操技巧

3月21日晚8点，天鹅会导师，尚美生活集团花美时品牌开发总监冷丰雷做客天鹅会微课堂，分享旅游城市旺季及非旅游城市如何做好收益管理的知识，当晚吸引将近3800名在线学员。天鹅宝宝精简课程中涉及的旅游城市旺季如何做好收益管理内容，供大家参考。

收益管理概念：在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化收益。

天鹅会导师

冷丰雷

旅游城市酒店淡旺季收益管理技巧

第一、提前涨价

酒店通过分析历年的经营数据。如：去年同期该时间段涨了多少，客人的接受能力，调高价格是否造成出租率波动等再进行科学涨价。

▲以金天鹅软件为例，相关报表数据可对酒店经营作出分析，如该时间段之间的平均房价，出租率，RevPAR等。

如果分析这类数据还不能帮你作出判断，可先在合作的OTA上改为房间房态不可预订，避免客人低价订走房价造成损失。酒店价格调整到位，再把房态打开。

第二、合理调控客源

根据历年的经营数据，做好满房预估。旅游城市淡旺季明显，淡季保障经营，需要OTA提供客人；旺季增收益，需要合理控制中介客人，提高散客比重，同时，需要保证会员、协议公司等重要客户的订房量。

比如有些酒店当地很多协议公司，夏天酒店涨价了，导致协议公司订不到房间。而往往这种协议公司订房量比较大，不仅仅是夏季客源多，冬季也有客户接待。这个时候，酒店对旅游客人涨价，而对协议公司涨价则需要合理控制，一定不要太高，并且保证每天房间预定量，维系好客情。有些旅游城市周五，周六，需求量高，酒店也可以进行涨价，合理做好房态控制。

第三、不同客源的价格调控

忠诚的协议公司客户：提价要稳妥，提前沟通。保证协议公司用房需求紧张的时候，能订到房间，并且在旺季同样给予优惠。中介客户：一定需要提前通过网络了解，调研同类酒店的调价情况，周边三公里范围内的，或与酒店产品相一致的酒店调价情况。进行对比后，结合客人可以承受的能力，酒店软硬件情况等综合因素，再进行调价。

此外，酒店在周日到周四，可适当放开中介的预订量。因为一般酒店周五，周六容易满房，周日到周二容易空房，所以尽量在周五、周六接受入住的三天客人预订，这样可以提升周日和周一的入住率。

第四、如何保证旺季满房？

有时候除客观因素外，旺季客人因价格而取消行程，没有到酒店，导致酒店不能满房。所以，酒店需要做好日常入住数据分析，旺季要控制好房态，合理做好超额预订。

首管理层要做好预测和制定超额预订策略。售房数是实时变化的，前台需要关注每天流量变化。做好每天客人预订取消的数据统计与分析。如：每天客人预订取消的间数，包括哪些渠道客源会取消预订等。

操作措施

① 前台当班经理做好每天13点、18点的预订流量的记录。当天夜审后，对出租率进行对比分析；而当班的夜班前台，做好夜审以后各类客源的Noshow 统计。根据这些依据，做好后期的预测和判断，同时也要保证在住客人延住有客房可提供。

② 对前台进行培训，加强服务技能；其次与周边1公里范围内酒店达成合作互推。

第五、做好预订确认工作

关注恶劣天气变化，酒店不能等到很多预订突然取消的时候，再临时找客人，或者想延住的客人都没有房间，导致酒店临时控房失败。一般酒店在9点预定量很高，前台上午需要抽出时间与预订客人做确认到店时间。如果确实很晚到店，如果通过OTA预订，让客人联系OTA做担保预订。而通过电话、或会员预订客房的，可告知这个季节客房紧张，而酒店很珍惜他，把房间保留住，因此拒绝了很多上门散客，一旦客人到不了酒店，就会有损失。所以与客人确认后，让其先预付房费。

如果22点以后，出现客人当天入住，收了全天房费，临时有事儿要离开。客人上午或者下午办的入住，交了全天房费。那酒店各岗位员工，可以一起帮忙打扫房间，因为后面可能会有上门散客或者当天预订等候的客人。预订等候一般是在酒店满房的时候，还有客人咨询，这时候酒店不要直接拒绝，可以留下客人联系方式，有空房立即通知客人，从而保证满房。

以上内容，供参考学习，希望对酒店家人有帮助。那么，关于非旅游城市如何做好收益管理？