2号店长：：从8万到25万月营收额，老酒店走出困境涅槃重生（上））
2019-11-01 14:54:41
有这么一家酒店，坐标湖南长沙，背靠火车维修点，噪音、废气、旅行团大爷大妈、停车不便……...大家可以想象那个场景大致是一个什么样子，也就是这么一个业主、消费者眼中的性价比很差的酒店却因为2号店长的出现发生了一些改变。
美陌·品致酒店-实景图
美陌·品致酒店-实景图
过去，
月营业额8万+，美团4.1分，携程3.9分。
如今，
月营业额达到25万+，美团4.9分，携程4.6分。
这家酒店就是长沙美陌品致酒店！
月营业额8万+，美团4.1分，携程3.9分。
如今，
月营业额达到25万+，美团4.9分，携程4.6分。
这家酒店就是长沙美陌品致酒店！
美陌·品致酒店-千里眼数据截图
美陌.品致酒店案例背景
长沙美陌·品致酒店，是一家59间房的经济型酒店，前业主连年经营亏损，于2018年9月转让现业主。
2019年，长沙美陌·品致酒店与金天鹅合作“2号店长”。
现业主接手酒店后的问题一览：
·远离核心商圈：位置极其不佳，远离长沙市火车站商圈、五一广场等核心商圈；
·周边环境恶劣：背靠故障火车维修点，火车常年在屋后经停，噪音、废气污染严重；
·酒店老化严重：前业主2013年开始运营，至今各项基础设施趋于老化；
·装修体验不人性：虽然再次装修，但是因为现业主不懂，造成许多反人类设计出现；
·运营不力：现业主本身属于跨行业经营，酒店经营管理能力有限，短期内无法快速盈利，摸不清方向。
·OTA基础差：OTA平台存在大量差评，无专人运营。
·成本高：采购支出不菲，客耗品不会选、买得贵、买得差。
这样一家“破店”，如何实现酒店快速盈利？是金天鹅2号店长非常重要的任务，具体我们是怎么做的呢？
接下来我们结合金天鹅2号店长“营收增长”部分内容，从如下几个方面给大家讲解：
1“抢劫”OTA流量
不花钱获取OTA巨量曝光
OTA平台现在有4.1亿人在上面订房，所以从OTA上增长订单，是最快实现营收增长的方式。
全长沙大约有8000+ 家酒店，意味着美陌酒店的信息需要出现在更多客人的搜索展现结果中，我们需要增大酒店的曝光量，从而获取更多被客户预定的机会。
在不增加酒店业主额外投入的前提下，我们通过占领更多的流量入口，来提高酒店的曝光量。
长沙美陌·品致酒店，是一家59间房的经济型酒店，前业主连年经营亏损，于2018年9月转让现业主。
2019年，长沙美陌·品致酒店与金天鹅合作“2号店长”。
现业主接手酒店后的问题一览：
·远离核心商圈：位置极其不佳，远离长沙市火车站商圈、五一广场等核心商圈；
·周边环境恶劣：背靠故障火车维修点，火车常年在屋后经停，噪音、废气污染严重；
·酒店老化严重：前业主2013年开始运营，至今各项基础设施趋于老化；
·装修体验不人性：虽然再次装修，但是因为现业主不懂，造成许多反人类设计出现；
·运营不力：现业主本身属于跨行业经营，酒店经营管理能力有限，短期内无法快速盈利，摸不清方向。
·OTA基础差：OTA平台存在大量差评，无专人运营。
·成本高：采购支出不菲，客耗品不会选、买得贵、买得差。
这样一家“破店”，如何实现酒店快速盈利？是金天鹅2号店长非常重要的任务，具体我们是怎么做的呢？
接下来我们结合金天鹅2号店长“营收增长”部分内容，从如下几个方面给大家讲解：
1“抢劫”OTA流量
不花钱获取OTA巨量曝光
OTA平台现在有4.1亿人在上面订房，所以从OTA上增长订单，是最快实现营收增长的方式。
全长沙大约有8000+ 家酒店，意味着美陌酒店的信息需要出现在更多客人的搜索展现结果中，我们需要增大酒店的曝光量，从而获取更多被客户预定的机会。
在不增加酒店业主额外投入的前提下，我们通过占领更多的流量入口，来提高酒店的曝光量。
| 美团竞争圈排名 垫底 携程城市排名 386 名 |
排名提升↑ | 美团竞争圈排名 1 名 携程城市排名 130 名 |
OTA优化指导成果
我们知道，OTA平台具备数十个流量入口，而每个入口的规则逻辑不尽相同，甚至时刻在调整变化。
为了解决这些问题：
·我们打造了2号店长专门的OTA规则研究团队，时刻关注OTA平台的变化，并做出针对性的调整建议；
·一支出身美团、携程的运营团队，帮助优化OTA平台以及指导酒店运营人员进行OTA运营；
·帮助攻关美团、携程BD，获得优质资源及流量支持。
为了解决这些问题：
·我们打造了2号店长专门的OTA规则研究团队，时刻关注OTA平台的变化，并做出针对性的调整建议；
·一支出身美团、携程的运营团队，帮助优化OTA平台以及指导酒店运营人员进行OTA运营；
·帮助攻关美团、携程BD，获得优质资源及流量支持。
| 酒店列表页优化 酒店详情页优化 酒店网络名称 HOS指数优化 OTA业务经理协同 活动引流 最大化优势吸客 预留房 |
基础优化方向一览
在OTA运营过程中，美团HOS指数和携程服务质量等级是一家酒店综合运营能力的评估体系，能充分反映酒店经营的健康指数。
合作前，美陌·品致酒店的美团HOS指数为3.5分，而携程服务质量等级仅为C。
我们指导美陌·品致酒店进行全面优化，仅20天，便提升美团HOS指数至5.1分和携程服务质量等级至A+
美陌·品致酒店-携程服务质量等级后台截图
长期引爆浏览量
在OTA运营过程中，我们会发现虽然对各个流量入口进行了优化，曝光量也是过往的几倍，但是浏览量却没有提升，从而导致销量没有明显的变化。
为了吸引更多客人浏览美陌·品致酒店，甚至是抢占商圈竞争对方的客人，我们提供了一系列运营操作指导：
合作前，美陌·品致酒店的美团HOS指数为3.5分，而携程服务质量等级仅为C。
我们指导美陌·品致酒店进行全面优化，仅20天，便提升美团HOS指数至5.1分和携程服务质量等级至A+
长期引爆浏览量
在OTA运营过程中，我们会发现虽然对各个流量入口进行了优化，曝光量也是过往的几倍，但是浏览量却没有提升，从而导致销量没有明显的变化。
为了吸引更多客人浏览美陌·品致酒店，甚至是抢占商圈竞争对方的客人，我们提供了一系列运营操作指导：
| 商圈位置 频道入口 排名 酒店特色标签 首图、图片信息及质量 品牌 评分 价格 地标 档次 地址 试睡员推荐 活动 设施展示 |
深度优化方向
(1)首图的选择
酒店首图至关重要，首图的展示效果直接给到消费者第一感受，而酒店首图的选择不外乎门头照片和客房照片。
因为美陌·品致酒店房量少，门头一般，所以，我们选择了用房间的照片来做首图，更为直观合适。
(2)图片的视觉冲击
更多精美的酒店照片，意味着你有机会在顾客翻阅评论前就用图片吸引住他们，对顾客的决策过程产生影响！
我们通过对美陌·品致酒店图片的全面检视，指导业主重新进行酒店图片的拍摄。
(3)拉好评、点评回复有技巧
通过超预期服务和附加值服务客人，以及一系列轻松拉好评的场景方案，个性化的点评话术，在OTA平台获得了极好口碑。
拉好评场景举例：
看到客人的牛奶、饮料喝完，及时上前询问客人“先生/女士您好，请问您还需要牛奶吗？除了牛奶之外您还需要什么？”
当把客人所需要的食品或者饮品送到客人手里时，向客人说“如果您对我这次的服务满意的话，您可以帮我在您预定酒店的平台写一条五分好评哦，谢谢您啦！
（4）问答植入营销
每一个酒店都会有独特的卖点，利用问答做精准营销对于订单转化提升极有帮助。
·其他
·在客人的手机里帮客人加上收藏；
·列表页的优化尽量增加标签，例如：商务休闲、亲子酒店等
·针对特殊需求群体优化每个标签；
·做高网评分和做多网评量……
综合来说，没有浏览的曝光，就是无效曝光；没有浏览的曝光，和不曝光又有什么区别？所以，运用各式方法针对性的优化提升浏览量，是帮助酒店获取更多订单的必由之路，这也是我们能够帮助美陌·品致酒店营收连续翻番的重要因素。
成交转化率倍增
哪些因素会影响到转化率呢？凡是客人能够触达的页面任一信息点，都会影响到转化率，我们应该站在客人的立场和角度尽可能去做优化，并且多关注竞争对手和商圈情况，尽可能提升转化率。
通常，OTA现付客人只相信自己看到、感知到的，往往对OTA平台提供的酒店信任度不高，是较少出行、不固定的短途旅客，甚至不熟悉网络支付。而预付客人对OTA平台提供的酒店信任度高，出行频率高，具备网络支付习惯和能力，并且更能写出专业点评。
针对现付客人，我们指导美陌·品致酒店提前与客人电话沟通，了解需求，帮助客人提前解决出行可能遇到的问题，而针对预付客人，我们建议美陌·品致酒店提供良好的服务，或是提供适当活动，给到客人良好的服务体验和优惠。
“2号店长”是金天鹅针对酒店经营管理痛点，经过16年的市场实践，以数万家酒店经营数据产品为基础，携近百人的研发团队，采用云计算、大数据、人工智能和移动互联网技术，自主研发的酒店快速盈利整体解决方案。
其中，“营收增长”彻底帮助酒店解决客源不足、客单价低等难题，价值一览：
OTA增长
每天无压力多增长3个订单，一年可多增长1000+间夜，营收多增长16.4万+
会员增长
构建会员体系转化OTA及散客，会员订房增长到20%+，节约佣金30%+
收益增长
针对全年重大活动、重大节假日、极端天气等，调整收益策略，多赚9万+
更多有关金天鹅2号店长“口碑提升”“成本降低”“效益提升”方面的内容，请点击文中蓝色字体或者百度搜索“2号店长”咨询。
酒店首图至关重要，首图的展示效果直接给到消费者第一感受，而酒店首图的选择不外乎门头照片和客房照片。
因为美陌·品致酒店房量少，门头一般，所以，我们选择了用房间的照片来做首图，更为直观合适。
更多精美的酒店照片，意味着你有机会在顾客翻阅评论前就用图片吸引住他们，对顾客的决策过程产生影响！
我们通过对美陌·品致酒店图片的全面检视，指导业主重新进行酒店图片的拍摄。
通过超预期服务和附加值服务客人，以及一系列轻松拉好评的场景方案，个性化的点评话术，在OTA平台获得了极好口碑。
拉好评场景举例：
看到客人的牛奶、饮料喝完，及时上前询问客人“先生/女士您好，请问您还需要牛奶吗？除了牛奶之外您还需要什么？”
当把客人所需要的食品或者饮品送到客人手里时，向客人说“如果您对我这次的服务满意的话，您可以帮我在您预定酒店的平台写一条五分好评哦，谢谢您啦！
每一个酒店都会有独特的卖点，利用问答做精准营销对于订单转化提升极有帮助。
·在客人的手机里帮客人加上收藏；
·列表页的优化尽量增加标签，例如：商务休闲、亲子酒店等
·针对特殊需求群体优化每个标签；
·做高网评分和做多网评量……
综合来说，没有浏览的曝光，就是无效曝光；没有浏览的曝光，和不曝光又有什么区别？所以，运用各式方法针对性的优化提升浏览量，是帮助酒店获取更多订单的必由之路，这也是我们能够帮助美陌·品致酒店营收连续翻番的重要因素。
成交转化率倍增
哪些因素会影响到转化率呢？凡是客人能够触达的页面任一信息点，都会影响到转化率，我们应该站在客人的立场和角度尽可能去做优化，并且多关注竞争对手和商圈情况，尽可能提升转化率。
| 名字信息 位置信息 图片信息 房型信息 价格信息 点评信息 问答信息 星级档次 …… |
影响因素一览
举个例子，我们为美陌·品致酒店分析OTA客人的不同预定习惯，针对现付和预付客人提供不同的服务方案。通常，OTA现付客人只相信自己看到、感知到的，往往对OTA平台提供的酒店信任度不高，是较少出行、不固定的短途旅客，甚至不熟悉网络支付。而预付客人对OTA平台提供的酒店信任度高，出行频率高，具备网络支付习惯和能力，并且更能写出专业点评。
针对现付客人，我们指导美陌·品致酒店提前与客人电话沟通，了解需求，帮助客人提前解决出行可能遇到的问题，而针对预付客人，我们建议美陌·品致酒店提供良好的服务，或是提供适当活动，给到客人良好的服务体验和优惠。
“2号店长”是金天鹅针对酒店经营管理痛点，经过16年的市场实践，以数万家酒店经营数据产品为基础，携近百人的研发团队，采用云计算、大数据、人工智能和移动互联网技术，自主研发的酒店快速盈利整体解决方案。
其中，“营收增长”彻底帮助酒店解决客源不足、客单价低等难题，价值一览：
OTA增长
每天无压力多增长3个订单，一年可多增长1000+间夜，营收多增长16.4万+
会员增长
构建会员体系转化OTA及散客，会员订房增长到20%+，节约佣金30%+
收益增长
针对全年重大活动、重大节假日、极端天气等，调整收益策略，多赚9万+
更多有关金天鹅2号店长“口碑提升”“成本降低”“效益提升”方面的内容，请点击文中蓝色字体或者百度搜索“2号店长”咨询。
上一篇：酒店管理2号店长：解密酒店OTA常见疑问
