优秀酒店收益管理人员应该知道的10条法则

2017-12-08 17:18:08

众所周知,收益管理人员不仅要随时控制可卖房态,还要时刻紧盯客房价格,是名副其实的“多面手”。与此同时,如果将一些良好的工作习惯熟稔于心,转化为日常习惯,那么,通往优秀的收益管理经理的大门就是水到渠成的事儿,以下是成功的收益管理经理的10条法则,看看你都做到了几条~

 

酒店收益管理

 

1.预订分析

收益管理经理每天上班的第一件事情,便是查看昨天的预订情况,透过这些预订数据,清楚地了解他们分别都来自哪些细分市场?这些细分市场的预订给酒店带来什么样的利润?是高还是低?同时,是否有洞察到相应的预订趋势?客户一般会提前多久预订?等等。 

2.周期优化分析

收益管理经理每天要根据市场动态情况,实时调整收益策略并进行周期性的优化。如,查看昨晚的间夜量、收益是否在我们的预测以及月度预算内:如果不是,得决定下一步该如何调整;如果是,有没有规律可循?以及是否还有获取更高收益的优化空间? 

3.竞争分析

每天留意你的竞争对手在做什么,他们是否有在调整价格或者发起新的促销活动?如果竞争对手在其他方面有重大变动,也须将此列入到这些天你所观察到的结果中。 

4.库存控制

管理好库存,在不同渠道上售卖合适的产品。检查这些天是否有因为库存管控失衡引起的一些问题。如果有,需尽快解决,与此同时一并解决各类房型超售的问题。此外,还需留意满房的日期,根据预估的预订峰值和时段来决定超订的比例。

 

酒店收益管理

 

5.定价分析

收益管理经理每周对房型定价进行统一调整是非常常见的,但同时还需根据当天业务的实际情况进行适当的调整。要确保在预订活跃期,酒店的定价是合理的,不可过低;在预订冷淡期,酒店的定价不会过高。 

6.渠道分析

在各渠道中,酒店的房间是否都可售?除了销量外,各渠道对于酒店的意义又是如何的呢?如,对于处在发展期的酒店,OTA渠道除了能帮助酒店带来销量之外,是否还能解决酒店知名度不足的痛点。在酒店成熟期,出租率相对稳定的情况下,各渠道的配置比例该如何分配? 

7.市场细分评估

每天查看酒店预订的来源,无论是散客还是团体客源,哪些市场表现好,哪些表现欠佳?根据这些细分市场的表现,决定采取哪些措施来扩大业务或者在某个细分市场上该争取更多的市场份额。

 

酒店收益管理

 

8.网络分析评估

经常查看网站基本分析指标(如,携程生意通中的经营分析),为什么?因为从网站的万千访问者中、销售转化漏斗中、或任何流量峰值中你将会意识到你所期待的是什么;以及发现新的收益线索。一旦你熟悉这些指标后,你将会为更好的销售转化而努力。 

9.当日库存管理

收益管理经理每天需要决定当日酒店是否可以超订以及超订的比例应该控制在什么范围之内。同时还需和前台经理沟通,一旦超订变成超售,应该采取什么样的措施,才能保障酒店利益和声誉不受影响。 

10.日报

制作简单易懂的收益管理日报是收益管理经理必不可少的工作技能。收益管理策略的执行往往需要多个部门的配合,一份简单易懂的收益管理日报,能让大家更加清楚和了解收益管理策略制定的依据以及更好地配合策略的执行。

 

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